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店舗集客の方法｜広告戦略のプロが教えるアイデア│売上がUPする集客方法
①店舗集客：ターゲットを選定する
ペルソナ：人物像をリアルに設定
ターゲット層の特定は、具体的な人に焦点を絞る作業です。たとえば、「女性」という広義のカテゴリから、「30代女性」、「地方在住で小学生の子どもを持つ30代女性」といった細分化していくプロセスです。どれだけターゲットを、絞り込むかを検討することが大切ですが、ターゲットを特定するポイントは次の3つがあります。
- 顧客の属性による区分： 年齢、性別、仕事、家庭構成、収入などが含まれます。
- 顧客の居住地域による区分： 住所・気候、地域の規模など地理的特性です。
- 心理や行動特性による区分： 購買時の基準（価格か品質か）、オンラインショッピングへの抵抗感、新製品への反応性、商品選択に時間をかけるか、使用頻度などの要因です。
これらを複合的に考慮することが重要ですが、特に最も大切なのは3番目の顧客の購買動機です。それが、自分の店の魅力を形作り、最も重要な競争力になるからです。
ただ単にどの顧客に焦点を絞るかを考えるのではなく、自社の強みやどのような顧客層が来店しやすいかを分析し、それが店の目指すターゲットと合致している場合、商品の品ぞろえから販売促進に至るまで全ての戦略をその顧客層に合わせて練るべきです。そのアプローチが収益を上げるための鍵となります。
②他社にはないサービスの提供(商品・サービスの独自性)
独自性
サービス業における独自性、顧客ニーズのカスタマイズ、スタッフの教育、そしてデジタル技術の活用は、それぞれ異なる側面から企業が顧客の満足度を高め、競争力をつけるためのキーポイントです。
独自性がもたらすメリットは、他社と区別されるブランドイメージを確立することで顧客に記憶されやすくなること、そして高い顧客ロイヤリティを構築。これは、特有のサービスやプロダクトによって、顧客が他では得られない価値を体験できるようにすることで実現します。反面、独自性の追求にはコストや専門性への投資が伴いますが、その投資が高いリターンにつながる可能性を持っています。
カスタマイズの重要性に関しては、顧客一人ひとりのニーズに応えることが、顧客満足度を高め、リピート率や口コミでの新規顧客獲得へと繋がるとされています。これは顧客の精緻な要望に対応する能力が、企業の提供する商品やサービスを他と隔て、一層の価値を与えるからです。
スタッフのトレーニングと教育もまた、競争が激化するサービス業界において、優れた顧客体験を提供するためには必要不可欠です。教育され、モチベーションが高いスタッフは、顧客の期待を上回るサービスを提供しやすくなります。
デジタル技術を駆使したサービス提供は、効率性と利便性の向上に寄与しています。例えば、オンライン予約システムやアプリを通じて顧客が、楽にアクセスできるよう工夫することは、業務をスムーズに進めるとともに、顧客データの分析によってさらなるカスタマイズを行うための洞察をもたらします。
それぞれの点は、サービス業における競争力の核となり、顧客の期待に応え、持続可能なビジネスモデルの構築へと繋がります。進化する市場と技術の中で、これらの要素をバランス良く取り入れ顧客にとって最適な体験を提供することが、今後のビジネス成功の鍵と言えるでしょう。
③セグメンテーション
セグメンテーション
ターゲット市場の選定は、マーケティング計画の基礎とも言える極めて重要施策となります。市場セグメンテーションを通じて、消費者の様々な特徴を基にした小さなグループに市場を分けることで、企業はそれぞれのグループに最適な製品やサービス、プロモーション活動を展開することができるわけです。
セグメンテーション変数には、一般的に地理的、人口統計学的、心理的、行動的な要因があります。例えば、都市部の若いプロフェッショナル、価値志向の家族、ヘルスコンシャスな高齢者などがその例です。
実際にターゲット市場を選定する際には、各セグメントのサイズや成長性、ライバルとの競争度、アクセス可能性等を評価します。この段階で魅力的な市場セグメントが見つかれば、具体的な市場ターゲティングに進みます。そして、選ばれたターゲットに基づいて具体的なマーケティング・ミックス—製品、価格、プロモーション、プレース（配布方法）—の戦略を策定します。
市場が非常に多様化し、消費者のニーズが細分化されている今日では、企業がターゲット市場を適切に特定し、そこにマッチしたポジショニング戦略を取ることが、成功への鍵です。それぞれのセグメントに合わせた独自の価値提案を行ない、それを伝えることで、企業は顧客との強いつながりを築き、長期的な顧客関係を構築することが可能になります。
適切なターゲット市場の選定は、マーケティング戦略において非常に重要な要素です。上記のポイントを踏まえ、それぞれの要因を詳細に解説しましょう。
- 有効な市場規模
確かに市場規模が大きいと潜在的な顧客も多く見込めますが、それに比例して競争も激しくなります。小規模市場では競合が少ない可能性がありますが、市場があまりに小さいと収益を生み出すことが困難になるため、事業の潜在力が最大化されるバランスの良い市場規模を見つけることが要されます。 - 成長性
成長する市場への参入は、売上を増加させる絶好の機会です。そのため、現在の市場規模だけでなく、将来的な伸びしろを見極め、長期的な視点でターゲティングを行うことが重要です。 - 競合状況
競合が多い市場では、参入するための障壁が高く、多額のコストを覚悟する必要があります。従って、競合の分析を行い、自社が差別化できるポイントや戦略を練ることが、成功に繋がるかの鍵を握ります。 - 顧客の優先順位
特定のセグメント内の意見リーダーや影響力のある顧客層に焦点を当てることで、マーケティングの効果を高めることができます。彼らを通じて商品やブランドの信頼性を築き、広範囲へ影響を及ぼす戦略を立てることが効果的です。 - 到達可能性
選定した市場セグメントに対し、実際にリーチしエンゲージメントを生むことができるかどうかを検討する必要があります。地理的な位置やチャネルの可用性など、実際に目標とする顧客に到達できる実行可能なプランが重要です。 - 反応の測定可能性
マーケティング戦略の反応や影響を正確に評価し、結果に基づいて改善を重ねることができるような方法やシステムを確立することは、効果的なマーケティング活動には不可欠です。反応の測定可能性が高いセグメントは、戦術の最適化とROIの向上に繋がります。
まとめ
様々な業種やサービスがある中、継続して顧客を獲得するには自社の持つ【強み】【ターゲット】【戦略】が非常に重要です。
